我司用2天時間成功拿下蘇州客戶電子臺秤訂單
8月下旬，我司收到了來自蘇州客戶的詢價單，對方開門見山問：“你們電子臺秤能在生產車間穩(wěn)定運行嗎？我們使用頻率比較高，要高精度、耐用的。"我立即捕捉到關鍵詞——他們擴建生產線，缺的是能抗住高強度運轉的電子臺秤。
看著客戶發(fā)來的公司信息，我?guī)缀趿⒖桃庾R到：這是大客戶！可我心里也清楚，這種客戶，可能同時在和幾家供應商談，晚一步就可能被別人搶走。于是，我立即快速整理了電子臺秤的詳細資料——包括技術參數、實物圖片，還有一份競爭力十足的報價單。
與此同時，我給客戶發(fā)送了電子臺秤實拍視頻和部分代檢案例，我們的電子臺秤秤體采用不銹鋼材質打造，用料扎實，抗沖擊，耐磨損，適合工業(yè)環(huán)境；選用采用高精度傳感器，精度高，穩(wěn)定性好；支持?累計稱重、去皮、單位切換（kg/lb/t）?，部分型號帶?打印、數據存儲、無線傳輸?功能；適應性強?：可選?防爆、防水、防腐蝕?型號，適用于化工、食品、醫(yī)藥等行業(yè)。客戶在即時溝通里發(fā)來了感嘆。我們趁熱打鐵，還補充了一些細節(jié)。
客戶直言：“價格能不能再降一些？"我們詳細解釋了量產后可以優(yōu)化的成本空間，也接受了首單可以做一些微調，但同時我們也非常清晰地說明了長期合作的價格機制是怎樣的。大家都要心里有本賬。
同時，客戶還希望有更長的信用證期限。我們經過反復討論，最終給出了一個階梯式的方案：首單全款，后續(xù)大批量訂單期限30天，再往后訂單的期限可以視合作情況逐步延長。這既考慮了客戶的資金周轉，也保障了我們的收款安全。
兩天后，客戶主動給我司發(fā)來采購訂單?；剡^頭看這次合作，有幾條經驗感觸特別深：
快，還要準。對大客戶來說，回復快是基本要求，但每次溝通，能不能給出真正有用的、能落地的解決方案，這才是關鍵。光快沒用，得解決問題。
靈活要有邊界。像包裝、交貨時間這些細節(jié)，我們可以也愿意配合調整，盡量滿足客戶。但是，關于產品的核心定價機制和付款安全這條底線，我們心里得清楚，該堅持的必須堅持。
樣品間見真章。再精美的畫冊，也比不上邀請客戶到樣品間，面對面一起看產品、一起討論問題來得實在。這是建立信任最快、有效的方式。
真誠是最大的技巧。和這些經驗老道的采購商打交道，我們最深的一點體會是：真誠、專業(yè)的溝通態(tài)度，比任何花哨的銷售技巧都管用。把事情說清楚，把問題解決好，客戶自然能感受到你的價值。
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