從試單到年復(fù)購幾十萬元，我們這幾招拿下了上海大客戶
在銷售行業(yè)摸爬滾打十幾年，從起初開發(fā)新客戶時(shí)的費(fèi)力費(fèi)神，到現(xiàn)在老客戶訂單支撐起上海亭衡業(yè)績的半壁江山，我深有體會(huì)：維護(hù)一個(gè)老客戶的成本遠(yuǎn)低于開發(fā)一個(gè)新客戶，而它帶來的價(jià)值卻能像滾雪球一樣持續(xù)增長。我的核心客戶中，上海某智能公司就是一個(gè)很好的例子——他們從初次試單的小心謹(jǐn)慎，發(fā)展到如今每季度穩(wěn)定復(fù)購，這份信任的建立，離不開真誠和策略。
售后不是終點(diǎn)，而是深度合作的起點(diǎn)。上海某智能公司首單采購后，我沒有止步于簡單的物流跟蹤。主動(dòng)詢問使用人員反饋后，得知電子臺(tái)秤在使用過程偶爾會(huì)有輕微受潮的情況。我們立即免費(fèi)補(bǔ)發(fā)了改進(jìn)的防水密封套，并和客戶說明了日常維護(hù)資細(xì)節(jié)及保養(yǎng)方法。這個(gè)“意外之舉"讓采購經(jīng)理非常感動(dòng)，在后續(xù)溝通中直接說“從未遇到過如此負(fù)責(zé)的供應(yīng)商"。這筆小小的“售后投入"，正好滿足了客戶對供應(yīng)商可靠性的核心需求，為后續(xù)的復(fù)購打下了堅(jiān)實(shí)的信任基礎(chǔ)。
對于核心老客戶，絕不搞“一刀切"的服務(wù)。我們?yōu)殚L期合作的老客戶設(shè)立了專屬負(fù)責(zé)任人，提供“綠色通道"服務(wù)：包括優(yōu)先排產(chǎn)、加急物流、靈活安排付款周期等。這種“特權(quán)感"是維系大客戶的重要紐帶，能讓他們感受到與眾不同的重視。
雙方合作至今已有七年，上海某智能公司在我司年復(fù)購額突破五十萬元。老客戶復(fù)購的秘訣其實(shí)很簡單：從誠信交付開始，依靠深度洞察贏得認(rèn)可，通過持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值實(shí)現(xiàn)長久合作。當(dāng)你能持續(xù)為客戶提供超出預(yù)期的價(jià)值，成為他們生意中值得信賴的伙伴時(shí)，復(fù)購就是自然而然的結(jié)果。在變幻莫測的銷售市場，用心經(jīng)營好現(xiàn)有的客戶關(guān)系，往往比盲目追求新客戶更能帶來穩(wěn)定而持續(xù)的成長與回報(bào)。
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